Скрипт продажи кредитной карты

Продолжение. Начало: Техника продаж банковских кредитов.

«Когда звонарь к десяти или одиннадцати часам утра раззвонился — приходит особое состояние куража. Я это знаю сам и об этом мне рассказывали многие.

Это тот задор, который заставляет забыть о кофе, еде и о куреве. Вот еще эти карты отзвоню, вот еще пару, нет — еще этот десяток!..

И речь льется сама, все заготовки оказываются лишними, работа спорится, собеседники чувствуют твой задор и заводятся сами!..» 

  • А. Деревицкий
  • «В продажах вы никогда не должны выглядеть отчаянным»
  • Дональд Трамп
  • «Холодные» звонки уже на протяжении многих и многих лет являются наиболее удобным и предпочтительным методом в продажах для всех компаний и продавцов во всем мире.
  • Сотни, тысячи, миллионы продавцов начинают и заканчивают свой рабочий день холодным обзвоном потенциальных клиентов.
  • Почему же для многих «холодные» продажи по телефону являются препятствием?
  • Вот два факта о телефонных продажах.
  • Телефонные продажи разрушают ваш статус банкира (равного партнера по бизнесу), заставляя вас выглядеть попрошайкой.

Делая звонок клиенту, вы автоматически превращаетесь в просящего. Клиент автоматически встает в позицию силы. В его власти согласится с вами, или же отказать вам. Вам же надо постоянно просить, объяснять. Вы автоматически в проигрыше.  

  1. «Холодные» звонки малопроизводительны и требуют большого количества времени.
  2. В неудачные дни для меня нормально сделать до 40 звонков, только чтобы назначить одну встречу.
  3. Причем тренерами по продажам дается следующий совет:

«Делите сумму совершенных продаж за месяц на количество совершенных звонков, вы получите стоимость одного звонка. Затем делите сумму планируемых продаж в следующем месяце, на данную стоимость и вы получите необходимое количество звонков которое вам необходимо совершить.»

Но правда заключается в том, что простым количеством звонком нельзя отделаться. Все мы знаем, что за определенным количеством звонков требуется совершить также Н-ое количество встреч, презентаций. Потратить много сил на проталкивание и сопровождение кредита, чтобы в конце получить нужное количество продаж. 

1.             Статистика продаж

Многие утверждают, что продажа – это игра числами, а именно точное знание своих количественных показателей является мерилом успеха в продажах. Стивен Шиффман говорит, что главное для продавца — это постоянство. Постоянство – это ключ для успеха в продажах по телефону. Единственный способ быть постоянным — это знать свои показатели, а уже исходя их них совершать осмысленные действия.

Другими словами, вы должны  постоянно мониторить количество звонков, встреч, презентаций и продаж. Шиффман также советует вести статистику отказов, т.е. нужно посчитать на сколько количество «нет», вы получаете одно «да».

Для меня же постоянство означает делать определенное количество звонков в день. И даже не сколько количество звонков, сколько количество встреч в день.

Для статистики продаж я веду следующий документ, это обыкновенный журнал с колонками, выглядит он так:

Дата Звонки Беседа Встречи Продажи
14.03.2007 г. + + + + + + + + + + + +

Т.е. 14 марта я сделал шесть звонков, переговорил и назначил встречи трем людям, реально встретился с тремя людьми и сделал ноль продаж. Но по-настоящему я не веду учет продаж, так как это подразумевает выдачу кредита или открытие кредитной линии. 

Я заметил или сделал вывод, что при трех встречах в день я наиболее эффективен. Даже если 2-е встречи выпали из обоймы, т.е. я как то провалился или клиенту не понравился, всегда есть 1-а встреча которая может выстрелить. 

2.      Время звонка.

Выберите подходящее время для звонка.

Фактически звонить можно целый день. Начиная с 8 утра заканчивая в 10 часов вечера. Существуют клиенты, которых можно застать на работе как в 7 утра, так и в 12 часов ночи. Конечно, ваш звонок в слишком позднее время будет воспринят неоднозначно, но если клиента застать на работе очень сложно, это может быть единственным для вас выходом. 

Наиболее предпочтительное время для совершения телефонных звонков — это с 8:30 до 10:00 утра, и сразу же после обеда с 13:00 до 15:00. Обычно в другое время застать клиента телефонным звонком очень сложно.   

Могу добавить, что звонки, которые, я осуществлял рано утром, давались мне достаточно легко, я имею в виду дозвон, общение, назначение встречи. Это связанно с тем, что утреннее время наиболее продуктивно, у людей впереди целый день и выкроить время для встречи обычно не составляет труда.

Второе время звонка тоже удобно, так как после обеда потенциальные клиенты уже отдохнули, пообедали, рабочий темп немного упал, и люди обычно расслабляются. 

Именно в это время можно звонить и назначать встречи. 

На самом деле я звонил, как рано утром, так и после обеда, и практически круглый день. Были звонки, которые я делал и в 20:00 и в 21:00, и иногда я дозванивался до клиента.

Для меня лично наиболее удобное время для осуществления звонков — это с 8 до 10 утра. Причем заранее с вечера я подготавливал план из 10-15 клиентов, включающих  имена, фамилии, телефоны, наличие или отсутствие кредита, текущий обслуживающий банк и т.д. При этом, когда я звонил, то до 7-8 клиентов я реально дозванивался и переговаривал с ними. 

3.      Создавайте себе настроение

На что стоит обратить внимание при «холодных» продажах (т.е. телефонном обзвоне) – это настрой на телефонный звонок. Я,  например, взял для себя в привычку — каждому, конечно, свое — слушать Скутера или Пол Ван Дайка, а также звонить друзьям, перед тем как звонить клиенту.

Это, во-первых, активно настраивает вас на звонок, то есть музыка помогает настроится и войти в «поток», т.е. в активные действия по телефонному обзвону. Т.е. просто начинаешь звонить, звонить, звонить…

Во-вторых, несколько радужных звонков друзьям помогают раззвониться, это как распевка у тенора утром, после пары сырых яиц… 

4.             Во время переговоров всегда держите под рукой ручку и блокнот для записи важной информации. 

Мелкие, но важные детали телефонного разговора могут стереться из памяти сразу после того, как вы положите телефонную трубку. Записывайте. 

5.      Планируйте разговор

Основной целью вашего телефонного разговора является назначение встречи. Соответственно, ваш разговор должен быть сконцентрирован на назначении встречи. Здесь хочется уточнить, если вы заканчиваете разговор назначением встречи, это означает, что вы выполнили 75% вашей продажи. 

Для этого составляйте предварительный план разговора. Вот приблизительный сценарий разговора:

1)             После ответа номера поинтересуйтесь, правильно ли вас соединили (можно назвать номер телефона, название компании или имя, фамилию человека). Если вы звоните по рекламному объявлению, в котором указано конкретное имя, пригласите этого человека, как указано в объявлении.

Пример:

Здравствуйте! Это телефон номер 64-58-89, компания «Пластиковые окна»?

или

Здравствуйте! Я правильно попал? Это компания «Пластиковые окна»?

2)             Представьтесь. Назовите свой банк, должность, имя, фамилию, просто изложите цель своего звонка. Выясните, могут ли с вами разговаривать.

Пример:

Меня зовут Куаныш Байменов, я начальник отдела (специалист) кредитования. Вы сейчас можете говорить? Я хотел бы встретиться сегодня с вами по поводу сотрудничества нашего банка с вашей компанией. Можем мы ли мы это сделать после обеда?

Или:

Меня зовут Куаныш Байменов, я начальник отдела (специалист) кредитования. Вы сейчас можете говорить? Я хотел бы встретится сегодня с вами по поводу финансирования развития вашего электротехнического направления.

К неудачной форме приветствия можно отнести оборот “Вас беспокоит…”. После этой фразы человек на другом конце провода начинает беспокоиться. Попробуйте не думать о белой обезьяне. Разве это возможно? Частица “не” стирается, и воспринимается вторая часть фразы. Вы же становитесь еще и виновником этого “беспокойства”.

Есть продавцы, которые начинают с вопроса клиенту, что-то типа, «А вы не хотите узнать, как повысить ваши продажи до небес», ну или что-то подобное, якобы интригующее клиента. На самом деле подобные вопросы не работают! Таких вопросов клиентам задавали огромное количество, раз и не удивляйтесь, если вам сразу же ответят: «Нет, не хотим!» и положат трубку. И они будут правы.

Проблема многих людей, занимающихся банковскими продажами, заключается в том, что они не знают специфику кредитования.

Обычно привлекают человека с развитыми коммуникационными навыками, но полностью не разбирающегося  в банковском кредитовании, не говоря уже о корпоративном кредитовании или торговом финансировании.

  Единственный способ исправить положение – это полгода или год поработать в кредитовании (кредитовании малого и среднего бизнеса, корпоративном кредитовании). 

Но в банках время на раскачку обычно не дают. В одном из банков практиковали следующую методику работы по привлечению клиента.

На встречу с клиентом всегда выезжало три человека: первый — привлеченец (человек яркий, умеющий «разбить лед» при первом контакте), второй – кредитчик (обычно начальник отдела кредитования) и третий – валютчик (человек, хорошо разбирающийся в торговом финансировании). 

6.      Не делайте много звонков

Один мой товарищ, работающий в одной из компаний, недавно ушел из нее, не успев проработать и 2-х недель.

Он опытный торговый представитель, имеющий большие познания в телефонных продажах, не выдержал.

Почему? Его руководство требовало делать 300 телефонных звонков в неделю, каждому потенциальному клиенту, чтобы быть уверенными, что ни один клиент не пропущен и информирован об услугах компании.

Вашей целью является встречи и совершаемых на них продажи, а не определенное количество звонков. Все продажи в кредитовании делаются только при встрече с клиентом лицом к лицу.

7.             Два основных правила в телефонных разговорах.

Из своего опыта телефонных переговоров я вывел для себя два основных правила: 1) Вы должны быть супер уверенными в себе. 2) Вы должны уметь различать, нужен клиенту кредит или нет. Если нет, сразу отбрасывать его. 

С первым понятно. У вас должны быть аттитюды /установки — прим. ред./ продавца! Аттитюды уверенного человека! Точно знающего, что ему нужно в этом мире! Дональд Трамп любит говорить по этому поводу: «Вы КОГДА-НИБУДЬ встречали успешного человека, который НЕ ИМЕЛ БОЛЬШОГО ЭГО?»

Касательно второго правила: вы должны отличать нужных вам клиентов от ненужных. Все ваши вопросы должны сводится к одному: понять, нужен кредит клиенту или нет. Замечу, это относится к звонкам, к которым вы не готовились заранее. Например, вы занимаетесь обзвоном по телефонному справочнику или по газете объявлений. 

8.      Анализ KISS

Keep It Simple, Stupid. Мой вольный перевод: «Будь проще». Вы все слышали о нем, и знаете, что это означает. Но иногда встречаются люди, которые начинают презентацию рассказом о банке, описанием его истории, текущего места в банковской иерархии и т.д. Когда на самом деле надо продавать. Просто продавать!

Всегда проводите анализ KISS. Постоянно спрашивайте себя, действительно ли необходимо, то, что вы сейчас делаете. Поверьте мне, вы сэкономите много времени. 

  • 9.      Выслушать
  • Вот основные правила профессионального слушания:
  • — перестаньте говорить;— покажите говорящему, что вы готовы слушать;— устраните раздражающие моменты;— сопереживайте говорящему;— будьте терпеливы;— сдерживайте свой характер;— не допускайте споров и критики;— задавайте вопросы.
  • Если клиент негативно отзывается о работе банка, то недопустима следующая реакция:
  • — защищать банк;- оправдываться;- говорить, что вы тут ни при чем (раньше не работали в банке);- объяснять причину;
  • — ни в коем случае подвергать сомнению слова клиента; J- указывать на промахи самого клиента;
  • — просить выдвинуть требования к банку.
  • Напоследок несколько советов о том, как делать «холодные» звонки:
Читайте также:  Как пользоваться социальной картой студента

— спрашивать об основаниях для таких выводов;- просить дать подробности – что произошло, как и почему;

1.             Делайте больше телефонных звонков – чем больше звонков, тем легче вам говорить.

2.             Звоните правильному человеку – в малом и среднем бизнесе договариваться о встрече нужно с владельцем бизнеса, а не с людьми, которые не имеют права принимать решения.   

  1. 3.             Планируйте свои звонки:
  2. ·                    определите цель звонка;·                    создайте список выгод для ваших потенциальных клиентов;·                    поймите основные цели клиентов.
  3. 4.             Составьте сценарий звонка
  4. 5.             Начинайте звонить наименее значимым потенциальным клиентам

6.             Практикуйтесь. Вам неудобно делать «холодные» звонки? Практикуйтесь перед зеркалом, играйте в ролевые игры с друзьями и коллегами. Используйте различные сценарии разговора. Проверяйте тон голоса, скорость, громкость и «страсть» вашей речи.

7.             Просите о встрече

8.             Думайте о себе как о консультанте – вы консультант в области развития бизнеса. Вы эксперт. Ваша задача помогать клиентам.

9.             Веселитесь – будьте творческим, веселитесь.

Продолжение следует.

Источник: https://bankir.ru/publikacii/20070917/tehnika-prodaj-bankovskih-kreditov-prodoljenie-1365865/

Техника эффективных кросс-продаж в банке банковских продуктов

Друзья, сегодня рассмотрим две удивительно простые техники для кросс-продаж. Первая техника «Лови момент», вторая техника «Создай момент». Знание и применение этих приемов позволят Вам делать кросс-продажи гарантированно и независимо от поведения клиента. Давайте рассмотрим их подробнее.

В чем особенность каждой техники и в какой практической ситуации их лучше использовать?

Техника «Лови момент».
Суть этой техники отражена в названии. Вам нужно быстро, мгновенно, как говорится в нужный момент, сделать клиенту предложение об оформлении кросс-продукта.

Какие моменты это могут быть? Например, рассказываете клиенту о вкладе, о процентных ставках, порядке выплаты процентов и в нужный момент говорите, что у Вас в банке проценты можно получать на дебетовую карту.

И далее показываете клиенту конкретные выгоды, которые он получит.

«Иван Иванович, по данному вкладу процентная ставка составляет 10% годовых, проценты выплачиваются ежемесячно, причем для выплаты процентов многие клиенты оформляют нашу пластиковую карту. Проценты автоматически зачислятся на эту карту каждый месяц, а Вам лишь останется получить их в ближайшем банкомате, либо расплачиваться этой картой безналично.»

Как видите, мы плавно и практически незаметно для клиента перешли к презентации кросс-продукта (в нашем случае — дебетовой карты). Нет никаких навязчивых вопросов типа «Иван Иваныч, не хотите ли Вы оформить карту?»  Всё достаточно просто и лаконично.

Приведу еще пару практических примеров.
Основной продукт — кредитная карта.

«Иван Иваныч, по данной кредитной карте минимальный ежемесячный платеж составляет 10% от суммы задолженности, и чтобы у Вас была возможность регулярно отслеживать все операции по карте и быть в курсе минимального платежа мы одновременно с выпуском карты предлагаем подключить Вам услугу интернет-банкинга.»

Основной продукт — потребительский кредит.

Иван Иваныч, оформляем с Вами потребительский кредит сроком на 5 лет на 300 тысяч рублей. Процентная ставка у нас устанавливается индивидуально в процессе рассмотрения заявки, при этом есть возможность снизить % ставку и одновременно защитить себя и Ваших близких от неблагоприятных жизненных обстоятельств. Я имею в виду программу финансовой защиты (страхования).»

Как видите, такие фразы гораздо благозвучнее, нежели банальные «Страховку будем оформлять?». Но самое главное, что результативность этих фраз гораздо выше.

Для каких продуктов техника «Лови момент» особенно эффективна?
Прежде всего, для продуктов, которые сильно связаны с основным продуктом, которые идеально дополняют основной продукт, могут быть оформлены на льготных условиях одновременно с основным и так далее.

Итак, основная задача менеджера при использовании техники «Лови момент» — это моментально отреагировать на поведение клиента и сделать своевременную кросс-продажи, в ходе презентации основного продукта плавно перейти к презентации дополнительных.

Техника «Создай момент».
Бывают ситуации когда менеджеры говорят, что не было возможности сделать кросс-предложение, что клиент и так уже оформил с большим трудом основной продукт, и неудобно было предлагать дополнительный.

«Не было возможности», «Было неудобно предлагать», и т.д. — это отговорки менеджеров, которые озвучиваются в свое оправдание. Профессиональный сотрудник может сам создать момент для кросс-продаж.

Для этого можно использовать технику «Создай момент».

Эта техника идеально подходит для продуктов, которые тесно не связаны с основным, но которые также нужно продавать и по которым установлены планы. Самый простой пример — НПФ.
НПФ не связан со вкладом, как дебетовая карта, или как интернет-банк с кредитной картой. Тем не менее планы никто не отменял, и нам нужно каким-то образом продавать НПФ.

Чтобы создать наиболее благоприятный момент для продажи НПФ — можно задать клиенту наводящий вопрос на этапе завершения сделки. К примеру, когда клиент согласен с оформлением основного продукта, за которым пришел (например, кредит), Вы переходите к оформлению и задаете вопрос (чтобы клиент не скучал):

— Иван Иваныч, Вы уже позаботились о своей накопительной части пенсии?
— Иван Иваныч, Вы слышали о пенсионной реформе, которая сейчас идет?

— Иван Иваныч, Вы уже в курсе тех изменений, которые ждут нас с 2014 года (я имею в виду уменьшение накопительной части пенсии)?

Таким образом, Вы цепляете внимание клиента таким вопросом, вовлекаете его в разговор и далее проводите мини-презентацию НПФ.
Задавать вопросы можно не только на этапе завершения сделки и не только по НПФ.

Вот например вариант вопроса на этапе выявления потребностей при оформлении вклада:

— Иван Иваныч, как Вам удобнее было бы получать проценты по вкладу: на текущий счет или на пластиковую карту?

В этой ситуации Вы в ненавязчивой форме, просто интересуясь у клиента, как ему удобнее получать проценты, продаете пластиковую карту ????

Какой техникой лучше пользоваться? Какая техника более эффективна?

Я считаю, что профессиональный «продажник» в банке должен уметь «ловить момент» каждый раз. И в некоторых случаях его создавать. Если вы все время упускаете моменты, вам сложно будет создавать их в нужном количестве. Вы будете продавать меньше, чем могли бы.

Чтобы по-максимуму использовать потенциал продаж каждому клиенту, советую придерживаться такой конкретной формулы:
основной продукт + 2 кросс-продукта по технике «Лови момент» + 1 КП по технике «Создай момент».

Такую связку клиент воспринимает ненавязчиво, он не испытывает никакого давления с Вашей стороны, а у вас получается такой результат — 1 клиенту вы продаете не один, а 3-4 банковских продукта.

К примеру во время этапа №3 презентации вы ловите момент и делаете 2 кросс-продажи, а во время завершения основной сделки — делаете кросс-продажу, создавая момент. Примеры мы разобрали Выше: Кредитная карта (это основной продукт) + услуга страхования + интернет-банк + НПФ.

В этой статье я рассказал об основных моментах, которые, возможно, помогут Вам в Вашей работе.
Продавайте красиво и легко!

C уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК)

Источник: https://porarasti.com/luchshiy-moment-dlya-kross-prodazh-v-banke-poymat-ili-sozdat/

Продажа кредитных карт банками

ПОДАТЬ ЗАЯВКУ НА КРЕДИТНУЮ КАРТУ И БЫСТРО УЗНАТЬ РЕШЕНИЕМногие обладатели пластиковых карт удивляются тому, как их уговорили на оформление кредитки, в которой, казалось бы, совершенно нет никакой необходимости. Для успешных продаж кредитных продуктов банковские менеджеры используют особые техники работы с клиентами, в результате чего многие заемщики приобретают совершенно ненужные кредитные карты.

Продажа клиенту кредитной карты, как и любого другого товара или услуги, включает в себя 5 этапов, которых необходимо придерживаться:

  1. Установление контакта. Этот этап является обязательным для совершения любой сделки, включает в себя знакомство и расположение к себе клиента.
  2. Выявление потребностей. На данном этапе необходимо узнать, чего хочет клиент. В этом помогают наводящие вопросы. Часто банковские менеджеры играют на чувствах потребителя, задавая вопросы из разряда «А о чем Вы мечтаете?», «Если бы у вас были ХХХ тысяч рублей, на что бы Вы их потратили?» Клиенту не предлагают напрямую взять карту, а подводят его к мысли о том, что ему необходимы дополнительные средства.
  3. Презентация продукта. Заинтересовав собеседника, продавец кредитной карты переходит к следующему этапу: аргументации необходимости в кредитной карте. Чаще всего рассказывают об основных преимуществах продукта: льготный период, бонусные программы, небольшой размер ежемесячного платежа.
  4. Работа с возражениями. Клиент может отказаться от кредитки по различным причинам: плохие отзывы, негативный опыт, отсутствие финансовой стабильности. В данном случае опытные менеджеры наперед продумывают возможные возражения и готовые аргументированные ответы.
  5. Завершение сделки. Заключительным этап продажи, на котором либо происходит оформление карты, либо сотрудник фиксирует отказ.

Какие инструменты используются при продаже кредитной карты

При продажах кредитов по телефону чаще всего используют заранее подготовленный скрипт — модель диалога с потенциальным покупателем. Речевой модуль строится топ-менеджерами и психологами на основании преобладающего большинства ответов на стандартные вопросы при оформлении карты.

  • Диалог построен поэтапно и позволяет выявить потребность, презентовать продукт, подвести клиента к оформлению.
  • Варианты диалога меняются в зависимости от ответов потребителя, но все они в конечном итоге нацелены на согласие оформить продукт.
  • Существует несколько основных техник при продаже кредитных карт, которые используют для расположения клиента к разговору.
  1. Присоединение. Эта техника связана с установлением атмосферы доверия, уважения и понимания при продаже карты. Основной принцип присоединения — подстроиться под такт и ритм собеседника. Это достигается через тембр голоса, жесты, позу, лексику, мимику, положения рук, интонацию. Подстроившись под клиента, продавец переходит из состояния «чужой» а состояние «свой», таким образом процесс продажи проходит гораздо быстрее. Основным приемом присоединения выступает фраза «Да, я Вас прекрасно понимаю».
  2. Активное слушание. Техника позволяет наладить контакт с покупателем, путем участия в диалоге, выражения собственных переживаний и мнения. Приемы активного слушания можно разделить на вербальные и невербальные.
    Вербальные приемыНевербальные приемы
    поддакивание (фразы «Ага», «Продолжайте, я Вас слушаю»);

    1. уточняющие вопросы («А какая ставка по Вашей действующей кредитной карте в другом банке?»);
    2. техника резюмирования потребностей («Я правильно понял, что главное Ваше сомнение заключается в …?»);
    3. дословное повторение сказанного клиентом;
    4. подчеркивание значимости сказанного, согласие с выводами клиента («Да, вопрос экономии действительно важен в наше время»).
    кивание;зрительным контакт;сосредоточенность на клиенте.
  3. Правило «трех да». Собеседнику задаются три вопроса, ответы на которые должны быть положительными. Основной принцип: первые два вопроса должны соответствовать теме разговора, показывать выгоды от оформления кредитной карты, на третий вопрос клиент ответит положительно по инерции. К примеру: -Петр Иванович, Вы бы хотели приобрести этот диван прямо сейчас по акции, но деньги у Вас будут только в конце месяца? -Да. -И если бы вам дали в долг без процентов, то вы бы купили его прямо сейчас? -Да, конечно. -Давайте я Вам расскажу о нашей кредитной карте со льготным периодом, по которой вы сможете совершить покупку, а также вернуть деньги до конца месяца без процентов?

    -Да, давайте.

  4. Закрытые вопросы. Это вопросы, ответы на которые могут быть только «да» или «нет». Они позволяют быстро выявить потребность клиента, направить разговор в нужное русло.
  5. Открытые вопросы. Вопросы, ответы на которые требуют развернутый ответ. Часто начинаются со слов «Опишите», «Расскажите». Способствуют установлению доверительного контакта и выявления потребностей собеседника.
  6. Вау-эффект. Суть заключается в создании исключительного предложения («Только сейчас и только для Вас существует очень выгодное предложение, которое поможет в реализации Ваших желаний»).
Читайте также:  Карта черепаха банка втб

Какие каналы используют банки для продажи кредитных карт

Вышеописанные техники продаж кредитных карт чаще всего используют в следующих случаях:

  • консультации в торговых точках;
  • холодные звонки (общение по телефону);
  • назначение личных встреч, собеседований для презентации банковского продукта;
  • кросс-продажи (оформление карты с другим банковским продуктом, например, при получении ипотеки).

Советы потребителям

Для того, чтобы приобрести действительно нужный кредитный продукт, избегая уловок менеджера по продажам, необходимо следовать нескольким советам:

  1. Четко сформулировать цель оформления кредитной карты.
  2. Предварительно записать вопросы, которые необходимо задать менеджеру банка.
  3. Постараться доминировать в диалоге, тем самым, получая ответы на собственные вопросы, а не продавца.
  4. Перед подачей заявки узнать все условия на официальном сайте финансового учреждения, в том числе ознакомиться с возможными дополнительными платежами по карте.
  5. Перед подписанием договора внимательно прочитать весь текст.
  6. Проявить настойчивость и озвучить твердый отказ в случае отсутствия необходимости в кредитном продукте: многие клиенты не могут сказать «нет» настойчивому менеджеру (цель которого — продать карту) и соглашаются исключительно из вежливости в ущерб себе.

Зная основные методы работы банков, можно избежать многих ошибок при получении кредитной карты. Полезно также знать, что может скрывать реклама кредитов, и какие права есть у заемщика по закону о потребительском кредите.

ДАТА ПУБЛИКАЦИИ: 24.04.2018

Внимание!

Информация могла устареть. Проверяйте информацию на официальном сайте.

Источник: https://creditkin.guru/karty/kreditnye/kak-banki-prodayut-klientam.html

Как продать кредитную карту по телефону

Продажа кредитной карты – это довольно долгий и в то же время легкий процесс. Существует всего несколько базовых этапов продажи кредитки, которые помогут вам найти потенциального покупателя, необходимо только придерживаться всех советов по каждому из этапов.

Первый этап. Поиск клиента и установка контакта

На самом первом этапе продажи вашей кредитной карты необходимо найти потенциальных клиентов. Поиск можно осуществлять с помощью следующих способов:

  1. сайты для объявлений. На подобных сайтах можно оставить объявление о продаже кредитной карточки в специально отведенных для этого разделах. Таким образом увидеть объявление сможет большее количество заинтересованных людей.

Также, заплатив небольшую сумму (от 10 до 50 рублей, в зависимости от ресурса), вы можете разметить свое обновление о продаже в топ;

  1. создание своего собственного лэндинга. Лэндинг – это одностраничный сайт, целью которого является реклама и продажа товаров и услуг. Если вы продаете кредитную карту премиум класса, стоит создать свой лэндинг. С его помощью можно привлечь потенциальных покупателей. Создание одностраничного продающего сайта стоит от 1000 до 5000 р;
  2. размещение рекламы в социальных сетях. Реклама в популярных пользовательских сетях и на форумах стоит недорого, при этом есть возможность регулировать аудиторию, которой будет видна реклама.

Оплата происходит следующим образом: если пользователя заинтересовала ваша реклама и он переходит по указанной в ней странице, вы, как рекламодатель, оплачиваете размещение. В основном, один клик обойдется в районе от 25 копеек до 5 рублей. Чем уже аудитория, которой видна реклама, тем больше стоимость одного рекламного клика.

После того, как вы нашли потенциального клиента, важно не начинать сразу разговор о кредитной карточке, которая выставлена на продажу. Чтобы расположить клиента к покупке, необходимо создать доверительную атмосферу. Приятная речь и вежливость – это основные аспекты хорошего тона.

Перед тем, как начать деловую беседу, не забудьте улыбнуться, сделать клиенту короткий комплимент. Также можно спросить о его настроении и делах.

Важно, чтобы у потенциального покупателя сложилось хорошее впечатление о вас, такие простые нотки вежливости поспособствуют этому. Хорошее настроение вашего клиента – залог успешной продажи кредитной карты.

Видео: Искусство продаж

Второй этап. Выявление заинтересованности потенциального клиента

На данном этапе вам необходимо понять, чего хочет клиент, чтобы понять, как продать кредитную карту.

Часто клиентам просто нужна кредитка с хорошим кредитным лимитом, при этом они не обращают внимания на возможные дополнительные возможности кредитных карточек. Определить потребности потенциального покупателя помогут закрытые и открытые вопросы.

На открытые вопросы необходимо отвечать распространенно, в то время, как на закрытые вопросы ответ должен быть только один ответ: «да» или «нет»:

  • какой кредитной картой вы пользуетесь/пользовались?
  • какой кредитный лимит вам необходим?
  • какие дополнительные возможности и бонусные программы кредитки вам необходимы?
  • для чего вы используете кредитные средства чаще всего?
  • услугами какого банка вы пользуетесь?

Конечно, лучше всего задавать клиенту как можно больше открытых вопросов, ведь с помощью них можно получить больше всего необходимой информации. Очень важно показать клиенту вашу прямую заинтересованность в продаже карты: старайтесь кивать и улыбаться по мере разговора.

Старайтесь повторять некоторые фразы клиента, как бы показывая, что вы его услышали, только не переусердствуйте. Не нужно повторять каждую фразу. Не задавайте слишком много вопросов, никому не понравится, когда его слишком много спрашивают. Вопросы должны быть четкими, лаконичными и касаться только продажи кредитной карты.

Перед разговором с клиентом можно найти несколько вариантов скриптов – моделей диалога с потенциальным покупателем.

Скрипт диалога с клиентом может иметь следующий вид:

  • На что вы бы хотели потратить кредитный лимит?
  • Нужно сделать ремонт и купить мебель в гостиную.
  • Это очень хороший повод грамотно воспользоваться средствами банка! Какая сумма кредитного лимита вас устроит?
  • Примерно 60 тысяч.
  • За какой период вы сможете вернуть займ?
  • Думаю, что за полгода задолженность будет погашена.
  • Вы нуждаетесь именно в наличных или вам подойдут кредитные средства на карточке?
  • Это не принципиально, средства могут быть на карте.
  • Вы ранее пользовались кредиткой?
  • Нет, никогда не приходилось.
  • Ну что же, думаю, я могу вам предложить несколько вариантов кредитных карт, которые могут помочь решить вопрос ремонта.

Разговор о продаже карты не обязательно проводить с глазу на глаз. Можно пообщаться и по телефону.

Где оформить кредитную карту за 5 минут? Узнайте на странице .

Третий этап. Как продать кредитную карту

  • После того, как потенциальный покупатель рассказал вам, для чего ему нужны кредитные деньги, можно приступать к следующему этапу продажи, на котором необходимо представить свои услуги.
  • Эффективно продать карту можно, если убедить клиента в том, что вы сможете решить его проблему, предоставив карту с достаточным кредитным лимитом и наличием разнообразных бонусных и накопительных программ, которые помогут сэкономить.
  • Если клиент ранее не сталкивался с использованием кредитки, расскажите ему подробнее обо всех аспектах ее эксплуатации: о льготном периоде кредитования, о бонусных программах, интернет-банкинге и прочих услугах, которые предоставляет банк.

Важно подчеркнуть выгоду клиента, которую он сможет получить при использовании кредитки. Укажите, что с помощью кредитной карты можно получить кредит и пользоваться средствами беспроцентно на протяжении льготного периода. Также, важно указать, что банк не обращает внимание на то, как были потрачены деньги.

Представление ваших услуг пройдет успешно, если вы будете придерживаться таких правил:

  1. используйте полученную от клиента информацию. Если ему необходимо сэкономить, расскажите о бонусных программах. Если клиента интересует большой кредитный лимит, предложите ему премиум карту и т. д.;
  2. старайтесь употреблять в разговоре как можно больше цифр. Таким образом вы будете намного убедительнее, ведь покажете, что прекрасно осведомлены с предлагаемыми вами услугами. Назовите покупателю кредитный лимит, срок беспроцентного кредитования, коротко расскажите о рейтинге банка, процентах по кредиту;
  3. вы должны быть уверенны в том, что продаваемый продукт абсолютно качественный. Можно указать, что вы тоже пользовались похожей или такой же кредиткой и рассказать о своих впечатлениях после сотрудничества с банком.

Четвертый этап. Ответы вопросы и возможные возражениями

Не все сделки проходят гладко. Иногда клиент может выражать некоторые возражения на собеседовании. Его могут не устроить условия кредитования или другие аспекты продажи.

Продавцу необходимо научиться правильно работать с возражениями клиента и в итоге убедить его в вашей правоте:

  1. слушайте клиента;
  2. соглашаетесь с мнением потенциального покупателя;
  3. задайте несколько своих вопросов;
  4. предложите решение, которое будет выгодно обеим сторонам.

Пример общения и работы с возражениями:

  • У меня уже есть кредитная карточка.
  • Это хорошо, что вы уже знакомы с тонкостями работы кредиток. Какого банка была/есть ваша кредитка?
  • Банк «…».
  • Это хороший выбор, однако, такая карта обладает некоторыми минусами. Я могу подобрать вам карту, исходя из ваших целей и потребностей. Вы можете просто сравнить, если вас что-либо не устроит, я больше не буду отнимать ваше время.

Пятый этап. Завершающий этап сделки

Заключительный этап – это завершение сделки. На данном тапе необходимо получить согласие клиента на оформление продажи кредитной карты. Когда клиент определиться с необходимым банком, нужно начать процедуру отправки заявки в этот самый банк.

Практически все поля в заявке на получение кредитки одинаковые у всех банков, поэтому ее составление не вызовет проблем.

Запомните, чем лучше вы определили все потребности клиента на втором этапе сделки, тем проще будет закончить продажу кредитной карты. Для закрытия сделки вам понадобятся паспортные данные покупателя и другие документы, которые требует банк для составления заявки на получения кредитки.

Благодаря советам, которые указаны в данной статье, вы сможете быстро найти хорошего покупателя для вашей кредитной карты.

Где оформить кредитные карты с кэшбеком без годового обслуживания? Смотрите тут .

Как узнать срок действия банковской карты? Рассказывается далее .

Главное в процессе продажи – быть с клиентом максимально вежливым, предоставить полную информацию о кредитке, доказать наличие определенной суммы кредитных средств на карте.

Как продавать клиенту кредитные карты?

Как выбрать и оформить кредитную карту онлайн читайте здесь.

На нашем сайте мы отвечаем на вопросы не только потребителей, но и представителей банковских компаний. И от них нередко можно услышать вопрос о том, как можно продать потенциальному клиенту кредитную карту, что для этого сделать, как обратиться? Обо всем этом мы расскажем вам далее.

Читайте также:  Пифы втб: виды, доходность

Итак, для начала вам необходимо понять факт того. что продажи – они практически во всех сферах одинаковы, что в банковском секторе, что в потребительской сфере, что в торговой. Существуют определенные этапы, из которых состоит каждая сделка купли-продажи, и вам необходимо их знать и строго им придерживаться.

Если соблюдать несложные правила, и освоить простые, но действенные приемы, вы сможете с легкостью совершать необходимые вам продажи. Самое главное – совершенствовать свой навык, т.к. теория никогда не заменит практику, и чем чаще вы будете практиковаться, тем быстрее вы выработаете свой индивидуальный стиль для общения.

Далее мы рассмотрим основные этапы прохождения сделки, и дадим к каждому из них небольшие советы:

  • Установление контакта. Это первый этап, который пройти нужно обязательно. Очень важно обратить внимание человека на себя и на те услуги, которые вы предлагаете. Но не стоит начинать разговор сразу о кредитах. лучше всего начать с улыбки, небольшого замечания, с представления себя. К примеру, если дело происходит в торговом центре, можно немного поговорить о том товаре, который клиент собирается купить. Любому человеку важно, если он интересен как собеседник, а комфортная и теплая атмосфера – это лучшая почва для продаж
  • Выявление потребностей. После того, как контакт установлен, вам необходимо узнать, что хочет клиент, и помочь ему осознать свое желание. Для этого можно использовать различные наводящие типы вопросов. Ориентируйтесь на его внешний вид, возраст, на людей, которые находятся рядом с ним, оцените материальное положение по внешнему виду и аксессуарам и т.д. Показывайте заинтересованность в разговоре, перефразируйте слова человека и повторяйте их ему,
  • Презентация услуг. После того, как человек осознал и рассказал вам о своей потребности, например: хочется купить теплые сапоги из-за внезапно ухудшившейся погоды, а денег на это свободных нет, вы можете рассказать ему о том, как он может решить свои проблемы при помощи вашего продукта. Вы должны убедительно рассказать ему о преимуществах, которые несет в себе кредитка. Это может быть упоминание о льготном периоде. небольшом минимальном ежемесячном платеже. о наличии бонусных программ и т.д. Используйте слова и выражения, которые будут понятны клиенту, не используете заумные термины, подчеркивайте выгоду в оформлении кредитки;
  • Работа с возражениями. Очень часто потребитель отказывается от вашего предложения по разным причинам, например, слышал плохие отзывы или ему нужен другой продукт, например, кредит наличными. Не игнорируйте такого клиента, мягко, но настойчиво развейте его сомнения, приведите примеры из своей жизни, дайте распечатку, укажите рейтинги. статистические данные и т.д.;
  • Заполнение заявки. Если вы добились согласия клиента, предложите ему заполнить прямо сейчас заявку на получение карточки. Узнайте у него необходимую информацию и сделайте копии документов.

Следуя этим нехитрым правилам и рекомендациям, вам не составит труда продать кредитную карту практически любому клиенту.

Источник: http://zaimoskop.ru/kak-prodat-kreditnuyu-kartu-po-telefonu.html

Скрипт продаж кредитных карт — заказать услуги по написанию скрипта разговора менеджера по продажам кредитных карт

  • Скрипт продаж кредитных карт на YouDo.
  • Наш сайт поможет быстро найти опытного исполнителя из автосервиса для заказа услуг.
  • Скрипт продаж кредитных карт — разместите заявку и проверенные специалисты предложат вам свои услуги и цены.

Наши преимущества

Только проверенные исполнители

Все исполнители YouDo проходят проверку администрацией сервиса, а так же имеют достоверные отзывы от других заказчиков

Быстро и удобно

Уже через несколько минут после публикации задания вы начнете получать предложения от заинтересованных маркетологов YouDo.

Раньше люди рассчитывались исключительно наличными деньгами, но теперь многие стали использовать кредитные карты. В Европе они применяются уже довольно давно, в то время как в России основная масса населения только начинает привыкать к банковским картам.

Если говорить о кредитной карте, то это такая пластиковая карта, на которую начисляется выданные банком кредитные средства. Самые распространенные виды потребительских кредитов — это:

  • кредит на личные нужды;
  • экспресс-кредит;
  • кредит под залог;
  • кредит на образование;
  • кредит на отдых.

За последние 8 лет в России было продано 120 миллионов банковских карт, и половина из них — кредитные. Поэтому кредитные карты являются очень востребованным товаром, который покупают крайне активно.

Почему скрипт продаж банковских карт должен быть составлен правильно

Продавать — это искусство, особенно в том случае, если клиент не очень заинтересован в получении товара или услуги. Таким образом, при общении с покупателем важна каждая мелочь, в том числе то:

  • с какой интонацией говорит менеджер;
  • насколько профессионально он дает информацию;
  • улыбается ли он во время разговора или нет.

И так далее. Чтобы увеличить продажи кредитных карт, банки обычно используют заранее созданные речевые модули, которые называются скриптами. Скрипт — это профессионально разработанный и написанный сценарий телефонного разговора менеджера с клиентом.

От того, насколько качественно будет организована разработка скрипта продаж, зависит прибыль банковского учреждения.

Именно поэтому услуги по созданию речевых модулей, которые будут потом использованы во время обзвона клиентов, заказывают у проверенных специалистов.

Профессионалы, которые берутся за такую работу, должны:

  • иметь большой опыт в разработке скриптов продаж кредитных карт под ключ;
  • знать, как можно с помощью ненавязчивых звонков по телефону увеличить продажи;
  • уметь работать с маркетинговыми инструментами.

Многие менеджеры во время обзвона клиентов и использования грамотно составленных скриптов делают выводы о том, насколько продуктивны их действия. Они ведут записи, указывая:

  • количество назначенных встреч;
  • количество сделанных телефонных звонков;
  • сколько купили кредитных карт за день или за неделю;
  • сколько «горячих» и «холодных» звонков было сделано и так далее.

У кого можно заказать услуги по созданию скрипта по продаже кредита, оказываемые недорого

Многие банки готовы предоставить кредит, но перед ними стоит важная задача — найти клиентов. Довольно часто их ищут по телефону, и здесь никак не обойтись без грамотного составления скрипта под ключ.

Лучших профессионалов по написанию речевых модулей можно найти на сайте Юду. Здесь регистрируются лучшие профессионалы своего дела, которые недорого выполнят работу по созданию скриптов продаж.

Универсальных расценок на написание сценария телефонного разговора не существует, потому что каждый специалист указывает свою стоимость работ.

Но заказчик может предложить ту цену, которую сможет заплатить. Исполнитель может или согласиться на такие условия, или отказаться.

Но если учесть большой выбор исполнителей на сервисе Юду, найти профессионала самого высокого класса не составит никакого труда.

Источник: http://freelance.youdo.com/marketing/telephone/scripts/services/banking/mark/kreditki/

Как убедить клиента оформить кредитную карту за 5 шагов [полный алгоритм]

Существуют пять ключевых этапов любой сделки, целью которой является продажа товара потребителю. Сделка будет успешной, если на каждом из этапов соблюдать простые правила. Их всего несколько для каждого этапа. Это простые, но действенные приемы, проверенные опытом многих успешных специалистов по продажам.

Их применение в практике поможет даже начинающему сотруднику отдела продаж вести успешные переговоры и продавать кредитные карты. Просто расскажите о них новичку на собеседовании. Применять эти правила можно не только для продажи кредитных карт, но и в любой сфере торговли.

Эти правила хорошо применимы даже при холодных звонках.

Первый этап: установление контакта с клиентом

Первую встречу с покупателем, не стоит сразу же начинать с предложения ему приобрести кредитную карту. Для начала необходимо установить между вами и собеседником комфортные и доверительные отношения. Это станет наилучшей почвой для дальнейшей продажи.

Даже деловой разговор следует начинать с улыбки. На собеседовании старайтесь делать клиенту комплименты – люди любят, когда их хвалят. Поговорите с ним о делах, работе, бизнесе, семье. Общение с клиентом – важная часть сделки.

Во-первых, это даст потенциальному покупателю ощущение, что им действительно интересуются. Во-вторых, вы получите информацию, которая выявит его потребности и позволит в дальнейшем предлагать клиенту полезные услуги вашего банка.

Человек в хорошем настроении более охотно идет на сделки и предрасположен соглашаться на предложения собеседника.

Второй этап: определение потребностей клиента

Главная цель этого этапа выявить потребность человека, который находится перед вами, а также подтолкнуть его на самостоятельное принятие нужного вам решения. Именно для этого нужно расспрашивать клиента о том, чем он занимается и как расходует свои финансы.

Например, если у человека небольшая зарплата, но большие затраты предложить ему кредитную карту будет довольно просто. Если же он предрасположен к накоплениям, можно предложить кредитную карту в пакете с дебетовой.

Обязательно выказывайте заинтересованность тем, что вам рассказывает клиент. Проявить активную заинтересованность можно кивая во время рассказа собеседника, поддакивая ему. Также хорошо работает психологический прием перефразирования.

То есть берется фраза собеседника и из нее формулируется вопрос. Он может начинаться с формулировки: «Если я правильно понимаю…?».

Третий этап: предложение услуги

Итак, желание и потребность, сформулированные на втором этапе, необходимо реализовать. И именно тут можно предложить клиенту продукцию. В нашем случае – это кредитная карта. Необходимо рассказать, что все его проблемы, озвученные вам, он сможет легко решить, купив кредитную карту вашего банка.

Ознакомьте клиента с подробной информацией о том, как работают кредитные карты. Особенно если видите, что он в этом не разбирается. На этом этапе очень важно использовать только слова и выражения, доступные пониманию вашего собеседника. Не стоит злоупотреблять терминами и специализированными выражениями.

Клиент должен почувствовать, что ваше предложение исходит не из желания «впарить» ему кредитку, а из его собственных потребностей.

Для успешной презентации предлагаемого товара важно пользоваться такими простыми правилами техники продаж:

  • По максимуму используйте свои знания о клиенте. Применяйте всю информацию, полученную от него в ходе первого и второго этапов. Вы должны быть максимально информированы для того чтобы наиболее выгодно представить кредитную карту. Прорабатывайте все возможные пути поиска этой информации.
  • Используйте цифры и статистику. Статистические данные, проценты экономии, рейтинги, выгодные сравнения с цифрами конкурентов – все это предаст презентации убедительности и добавит вам весомости в глазах потенциального покупателя. Приводите примеры из личного опыта. Можно даже вымышленные, главное — убедительные. Менеджер, апеллирующий цифрами всегда выглядит более убедительно, чем тот, который вообще к ним не прибегает. Но не переборщите, ваша речь должна оставаться понятной.
  • Вы должны сами верить в качество того, что предлагаете. Если вы не будете уверены в том, что предлагаете клиенту действительно выгодную карту, которая будет ему полезна и действительно поможет разрешить ряд его проблем, ничего не выйдет. Он почувствует, что вы не верите в свои слова и засомневается в выгоде такого приобретения.

Источник: https://SovetpoKreditu.ru/pomoshch-i-sovety/voprosy-i-otvety/kak-prodat-kreditnuyu-kartu.html

Ссылка на основную публикацию